Alternativní otázka není jen jedním z mnoha způsobů, jak vytvořit větu v ruštině. Je to také silný psychologický nástroj, široce používaný v praxi v prodeji, médiích a jednoduše při snaze někoho o něčem přesvědčit, aby dosáhl požadované reakce partnera. Abyste nejen nepropadli „háčku“alternativních otázek, ale také je sami použili, musíte nejprve pochopit, co to je.
Obecná definice
Název „ alternativní otázka“mluví sám za sebe. Je zřejmé, že jde o otázku, která zahrnuje výběr mezi některými dvěma (nebo více) alternativami. To znamená, že reproduktor jakoby umožňuje posluchači vybrat si z toho, co sám nabízí, aniž by dával příležitost k vlastní verzi. Posluchač kvůli tomu mimovolně cítí tlak a dokonce si vybere možnost, která se mu nelíbí, jen proto, že alternativa je ještě horší.
Jak položit alternativní otázku?
Zde je několik zásad a vzorů, které vám umožní položit správnou otázku adosáhnout požadované reakce partnera:
- Za prvé, alternativní otázka není ultimátum. Nelze to vyjádřit takto: "Buď se tak přestaneš chovat, nebo odejdu!" Na ultimátum člověk přirozeně reaguje jedním ze dvou způsobů: buď hledá způsob, jak ho obejít, nebo jedná tazateli navzdory. Alternativní otázka, na rozdíl od ultimáta, neuvrhne odpovědného do stresu, ale naopak zachová kolem sebe pocit komfortní zóny: „Byl bys raději, kdybych odešel, nebo bychom měli tento model chování společně přehodnotit“?
- Otázka obsahující alternativu je vždy mimořádně zdvořilou poznámkou. Sebemenší hrubost a partner pocítí úlovek. Jednoduše řečeno, místo "Co chceš?" by se měl ptát „Kterou z těchto možností byste preferovali?“namísto „Musíte si vybrat!“- "Kdybych si měl vybrat…".
- Pokud použijete alternativní otázku v komunikaci s lidmi, které znáte, v neformálním nebo nepříliš formálním prostředí, sotva někdo bude proti. Pokud se však pokusíte zneužít možnosti omezit posluchače v možnostech a použijete-li tuto otázku jako závažný argument, s největší pravděpodobností budete muset vyslechnout obvinění ze sofistiky.
Podle těchto tří zásad můžete alternativní otázku použít více než úspěšně.
Aplikace v umění prodeje
Tržiště je nejlepším místem k nalezení alternativních příkladů otázek. Nejčastěji kupující narazí například na takové"háky":
- Chcete raději zadat objednávku hned nebo po telefonu? - ignorování možného přání vůbec neudělat objednávku.
- Jak bude snazší sepsat smlouvu – sami nebo s pomocí našich specialistů? - aniž byste dali na výběr smlouvu vůbec nesepsat.
- Zakoupíte produkt nyní se slevou nebo se vrátíte později a zaplatíte plnou cenu? - předem rozhodnout pro respondenta, že si zboží určitě koupí.
Někdy alternativní otázky pomohou nejistým klientům, ale častěji je odvedou od řešení, které je pro ně opravdu dobré. Kupující však mohou tento trik proměnit ve svůj prospěch, pokud jsou opatrní a pozorní.
Aplikace v psychologii
Alternativní otázky pomáhají psychologům mnohem více než ostatní. A pokud v minulosti byla pomoc nejistým klientům pouze vedlejším cílem, v psychologii se stává tím hlavním. Například:
- Chtěl byste o tom raději mluvit sám nebo odpovědět na mé otázky? - nezbývá nic jiného, než to říct vůbec.
- Chcete o tom mluvit teď nebo později? - kromě toho, že vůbec nemluvím.
- Chcete nyní v této konverzaci pokračovat nebo se k ní vrátit později? - nebereme v úvahu možnou touhu opustit téma navždy.
