Prognóza poptávky je oblastí analýzy, která se snaží porozumět a předvídat potřeby spotřebitelů. Optimalizovat rozhodnutí dodavatelského řetězce prostřednictvím podnikového řetězce a řízení podniku. Prognóza poptávky zahrnuje kvantitativní metody, jako je použití historických dat o prodeji, stejně jako statistické metody. Kromě toho lze analytiku použít při plánování výroby a řízení zásob a někdy i při posuzování budoucích kapacitních požadavků a rozhodování o vstupu na nový trh.
Co je prognóza poptávky
Jedná se o proces, ve kterém se historická data o prodeji používají k vytvoření různých odhadů očekávaných předpovědí poptávky zákazníků. Pro podniky toto analytické kritérium poskytuje informace o množství zboží a služeb, které jejich zákazníci v dohledné době zakoupí. Kritické obchodní předpoklady jako napřjako je obrat, zisková marže, peněžní tok, kapitálové náklady, zmírnění rizika atd. lze také vypočítat dopředu.
Typy
Prognózy poptávky lze obecně klasifikovat na základě úrovně podrobností, které zohledňují různá časová období a velikosti trhu.
Níže jsou uvedeny hlavní typy potřeb, které se dnes nejčastěji používají:
- Pasivní studie a prognózování poptávky. Provádí se pro stabilní podniky s velmi konzervativními plány růstu. Jednoduchá extrapolace historických dat se provádí s minimálními předpoklady. Toto je vzácný typ prognózy, omezený na malé a místní firmy.
- Aktivní učení. Provádí se za účelem škálování a diverzifikace podniku s agresivními plány růstu, pokud jde o marketingové aktivity, rozšiřování sortimentu a zohlednění práce konkurentů a vnějšího ekonomického prostředí.
- Krátkodobé předpovědi. Provádí se kratší dobu – od 3 do 12 měsíců. Tato perspektiva bere v úvahu sezónní strukturu a dopad taktických rozhodnutí na nákupní potřeby.
- Střednědobá a dlouhodobá prognóza poptávky obyvatelstva. Zpravidla se provádí po dobu 12 až 24 měsíců (v některých společnostech 36-48). Druhá možnost určuje plánování obchodních strategií, prodeje a marketingu, kapitálových výdajů atd.
Externí úroveň makra
Tento typ prognóz je zaměřen na víceširoký pohyb trhu, který je přímo závislý na makroekonomickém prostředí. Externí makroúroveň se provádí za účelem posouzení všech druhů strategických obchodních cílů, jako je expanze produktu, nové zákaznické segmenty, narušení technologie, změny paradigmatu v chování spotřebitelů a strategie zmírňování rizik.
Interní obchodní vrstva
Jak název napovídá, tento typ prognózování se již nezabývá vnějšími operacemi podniku, ale těmi, jako je kategorie produktu, prodejní síla nebo výrobní tým. Tyto položky zahrnují roční prognózu obchodu, náklady na prodané zboží, čistý příjem, peněžní tok atd.
Příklady prognóz
Nabízím vám několik praktických možností.
Nejlepší výrobce sleduje skutečné prodeje svých vozidel za posledních 12 měsíců podle modelu, typu motoru a úrovně barvy. Na základě očekávaného růstu předpovídá krátkodobou poptávku na příštích 12 měsíců pro účely nákupu, výroby a plánování zásob.
Přední potravinářská společnost sleduje skutečný prodej svého sezónního zboží, jako jsou polévky a bramborová kaše, za posledních 24 měsíců. Analýza prognózy poptávky se provádí na úrovni chuti a velikosti balení. Poté se na základě tržního potenciálu provede analýza na příštích 12–24 měsíců pro dodávku klíčových surovin, jako jsou rajčata, brambory atd.také pro plánování kapacity a posouzení potřeb vnějšího balení.
Význam chybných výpočtů předem
Koncept prognózování poptávky je hlavním obchodním procesem, na jehož základě se vyvíjejí strategické a provozní plány společnosti. Na základě analýzy se vytvářejí dlouhodobé obchodní plány. Patří mezi ně finanční plánování, prodej a marketing, hodnocení a prognózování poptávky, hodnocení rizik a tak dále.
Krátkodobé až střednědobé taktické strategie, jako je prefabrikace, přizpůsobení, smluvní výroba, plánování dodavatelského řetězce, vyvažování sítě atd., jsou založeny na výkonu. Předpovídání poptávky také usnadňuje důležité manažerské činnosti. Poskytuje pohled na hodnocení výkonu, inteligentní alokaci zdrojů v těsných prostorech a expanzi podnikání.
Je důležité vědět, jaké jsou metody prognózování poptávky.
Jedním z nejdůležitějších kroků v procesu je výběr správné metody. Mohou být aplikovány pomocí kvantitativních nebo kvalitativních technik prognózování poptávky. Zvažte je podrobněji.
Marketingový průzkum
Toto je nejdůležitější oblast práce, která odráží konkrétní stav věcí s konkrétním produktem. Tato technika předpovědi poptávky po tržním ocenění provádí individuální průzkumy zákazníků za účelem generování potenciálních dat. Tyto testy mají obvykle formu dotazníků, které přímo požadují osobní, demografické, preferenční a ekonomické informace od koncových uživatelů.spotřebitelé.
Vzhledem k tomu, že tento typ výzkumu je založen na náhodném vzorku, je třeba dávat pozor na regiony, umístění a demografické údaje koncového zákazníka. Tento typ aktivity může být užitečný u produktů, které mají malou nebo žádnou historii poptávky.
Metoda prognózování trendů
Může být efektivně aplikován na podniky s dlouhou historií prodejních dat, například více než 18-24 měsíců. Tyto historické informace generují „časovou řadu“, která představuje minulé obchody a předpokládanou poptávku po určité kategorii produktu za normálních podmínek pomocí vykreslování nebo nejmenších čtverců.
Barometrické
Tato metoda předpovídání poptávky je založena na principu zaznamenávání událostí v současnosti pro budoucnost. V procesu analýzy poptávky je toho dosaženo analýzou statistických a ekonomických ukazatelů. Prognostici zpravidla používají grafickou analýzu. Příkladem prognózy poptávky je Předběžná řada, Souběžná řada nebo Zaostávající řada.
Ekonometrická analýza
Využívá autoregresivní integrované klouzavé průměry a složité matematické rovnice k vytvoření vztahů mezi poptávkou a faktory, které ji ovlivňují. Vzorec je odvozen a vyladěn tak, aby poskytoval spolehlivou historickou reprezentaci. Předpokládané hodnoty ovlivňujících proměnných jsou vloženy do rovnice, aby se vytvořilypředpovědi.
Existují různé modely prognózování poptávky. Například lze vytvořit vlastní schéma na základě specifických obchodních požadavků nebo kategorie produktu. Takový model je rozšířením nebo kombinací různých kvalitativních a kvantitativních metod. Úkol navrhnout vlastní obvod je často opakující se, podrobný a založený na zkušenostech. Může být vyvinut implementací vhodného softwaru pro řízení poptávky.
Analýza časových řad
Když jsou pro produkt k dispozici historická data a trendy jsou jasné, podniky mají tendenci používat k předpovídání poptávky přístup analýzy časových řad. Je užitečný pro identifikaci sezónních výkyvů, cyklických vzorců a klíčových prodejních trendů.
Přístup časové řady nejúčinněji využívají zavedené podniky, které mají k dispozici data z několika let a relativně stabilní trendy trendů.
Systém prognózování poptávky je založen na simulaci. Kauzální model je nejsložitějším nástrojem pro podniky, protože využívá specifické informace o vztazích mezi proměnnými, které ovlivňují tržní poptávku, jako jsou konkurenti, ekonomické příležitosti a další sociální faktory. Stejně jako u analýzy časových řad jsou klíčem k vytvoření prognózy kauzálního modelu historická data.
Například podnik se zmrzlinou může založit analýzu na zváženíhistorické údaje o prodeji, marketingový rozpočet, propagační aktivity, jakékoli nové obchody se zmrzlinou v jejich oblasti, ceny jejich konkurentů, počasí, obecná poptávka v jejich oblasti, dokonce i místní míra nezaměstnanosti.
Prognóza sezónnosti a trendů
Tento termín se týká kolísání poptávky, ke kterému dochází pravidelně v určitou dobu (např. svátky). Trendy se mohou objevit kdykoli a signalizovat obecnou změnu v chování (např. zvýšení popularity konkrétního produktu).
Úspěšné předpovídání poptávky není jednostranný úkol. Toto je neustálý proces testování a učení, který by měl:
- Proaktivně generujte poptávku optimalizací zákaznických služeb, nabídky produktů, prodejních kanálů a dalších.
- Zajistěte inteligentní a agilní reakci poptávky pomocí použití a aplikace pokročilé analýzy.
- Pracujte na snižování systematických chyb.
Dobrým způsobem, jak předvídat poptávku, je předvídat, co budou zákazníci od firmy očekávat v budoucnu. Podnikatel tedy může připravit zásoby a zdroje, aby tyto potřeby splnil.
Krok automatického předpovídání poptávky je eliminace dohadů o růstu.
Pomocí analýzy můžete snížit své retenční a další provozní náklady, když je nepotřebujete. Přitom lze období špičky řešit, když nastanou.
Tradiční metody ruční manipulace a interpretace dat pro prognózovánípoptávka je nepraktická pro podniky, které se zabývají rychle se měnícími očekáváními zákazníků a trhu. Aby byly organizace při rozhodování založeném na datech skutečně agilní, musí progresivní myšlení probíhat v reálném čase. Znamená to použití technologie k dokončení práce.
Například funkce předpovědi poptávky TradeGecko využívá klíčové údaje o prodeji a zásobách k určení vzorců. Získejte informace o budoucích potřebách na zvolené úrovni podrobností podle produktu, varianty, umístění atd.
Systém předpovědi poptávky také spouští automatické upozornění na zásoby s doporučenými změnami objednávek a množství na základě analýzy. Jinými slovy, podnikatel může vědět, kdy má provést nové objednání zásob a činit obchodní rozhodnutí na základě dat, aniž by musel provádět jakékoli ruční prognózy. To znamená větší efektivitu a úsporu času, dvě věci, které jsou nedílnou součástí úspěchu každého podnikání.
Význam předpovědí
Výpočet předem hraje klíčovou roli při řízení jakéhokoli podnikání. To pomáhá organizaci snižovat rizika spojená s obchodními aktivitami a činit důležitá rozhodnutí. Prognózy poptávky také poskytují přehled o kapitálových investicích a předpisech pro expanzi organizace.
Význam analýzy je ukázán v následujících odstavcích:
1. Dokončete úkoly. Rozumí se, že každá obchodní jednotka začíná s předem stanovenými cíli. Analytika pomáhá k jejich dosažení. Organizace vyhodnocuje prognózu poptávky po službách na trhu a směřuje k dosažení cílů.
Například si organizace stanovila za cíl prodat 50 000 jednotek svých produktů. V tomto případě bude předpovídat poptávku po tomto produktu. Pokud je nízká, organizace podnikne nápravná opatření, aby bylo možné dosáhnout cíle.
2. Příprava rozpočtu. Hraje rozhodující roli při jeho tvorbě odhadem nákladů a očekávaných výnosů. Například organizace předpověděla, že poptávka po jejím produktu, která se odhaduje na 10 rublů, bude 100 tisíc jednotek. V tomto případě je celkový očekávaný příjem 10100 000=1 milion. Předpovídání poptávky tak umožňuje organizacím vypočítat svůj rozpočet.
3. Stabilizovat zaměstnanost a výrobu. Pomáhá organizaci kontrolovat její personální aktivity. Podle předpokládané poptávky po produktech plánování pomáhá vyhnout se plýtvání zdroji organizace. Umožňuje také najímat kvalifikované zaměstnance. Pokud například organizace očekává zvýšení poptávky po svých produktech, může k uspokojení zvýšené poptávky použít další pracovní sílu.
4. Expandující společnosti. V tomto případě se předpokládá, že prognózování poptávky pomáhá při rozhodování o rozšíření podnikání. Pokud je očekávaný tok produktů vyšší, může organizace plánovatdalší rozšíření. Pokud se očekává pokles poptávky po produktech, společnost může snížit investice do podnikání.
5. Manažerské rozhodování. Pomáhá vytvářet globální předpisy, jako je kapacita závodu, požadavky na suroviny a zajištění dostupnosti pracovní síly a kapitálu.
6. Hodnocení výkonu. Pomáhá opravit úkoly a metody jejich řešení. Pokud je například menší poptávka po produktech organizace, může podniknout nápravná opatření a zvýšit úroveň zlepšením kvality svých produktů nebo vyššími výdaji na reklamu.
7. Asistence vládě. Umožňuje vládě koordinovat dovozní a vývozní aktivity a plánovat mezinárodní obchod.
8. Cíle prognózování poptávky. Analýzy jsou důležitou součástí obchodního rozhodování. Tyto cíle se dělí na krátkodobé a dlouhodobé. První zahrnují následující kritéria:
- Formulování výrobní politiky. Prognóza poptávky pomáhá při posuzování budoucích požadavků na suroviny tak, aby bylo možné udržovat pravidelné dodávky produktů. Umožňuje také maximální využití zdrojů při plánování operací na základě prognóz. Potřeby lidských zdrojů jsou také snadno uspokojeny pomocí analytiky.
- Formulování cenové politiky. Odkazuje na jeden z nejdůležitějších úkolů prognózování poptávky. Organizace stanovuje ceny za své produkty se zaměřením na potřeby trhu. Pokud se například ekonomika dostane do deprese nebo recese, poptávkapadá na produkty. V tomto případě organizace nastavuje nízké ceny za své produkty.
- Kontrola prodeje. Pomáhá při stanovení prodejních cílů, které slouží jako základ pro hodnocení výkonnosti. Organizace vytváří prognózy poptávky pro různé regiony a nastavuje strategie pro každý z nich.
- Organizace financování. Rozumí se, že peněžní potřeby podniku se odhadují pomocí prognózy poptávky. To pomáhá při poskytování správné likvidity organizaci.
Dlouhodobé cíle zahrnují:
- Výběr výrobní kapacity. Rozumí se, že prostřednictvím prognózování poptávky může organizace určit velikost závodu potřebného pro výrobu. Musí splňovat prodejní požadavky podniku.
- Plánování na dlouhou dobu. Z toho vyplývá, že kalkulace prognózy poptávky pomáhá i v tomto ohledu. Pokud je například plánovaná poptávka po produktech organizace vysoká, mohou zákazníci investovat do různých expanzních a rozvojových projektů.
- Ovlivňující faktory. Prognóza poptávky je proaktivní proces, který pomáhá určit, jaké produkty jsou potřeba, kde, kdy a v jakém množství. Existuje řada faktorů, které ovlivňují tento parametr.
Typy produktů
Zbožím mohou být produkty výrobce, spotřební zboží nebo služby. Kromě toho mohou být nové nebo prodané. Zavedené produkty jsou ty, které již na trhu existují. A nové jsou ty, které ještě nebyly představenyve výprodeji.
Informace o poptávce a úrovni konkurence jsou známy pouze u zavedených produktů, protože je obtížné vypočítat poptávku po nových produktech. Proto se prognózy pro různé druhy zboží liší.
Na vysoce konkurenčním trhu závisí poptávka po produktech na počtu konkurentů, kteří v danou chvíli existují. Navíc vždy existuje riziko, že se objeví noví účastníci. V tomto případě je ještě obtížnější cokoliv předvídat.
Cena produktu působí jako hlavní faktor, který přímo ovlivňuje proces prognózování poptávky. Jakákoli analytická činnost organizací je velmi závislá na změnách jejich cenové politiky. V takovém scénáři je obtížné vypočítat dokonale přesnou poptávku po produktech.
Současný stav techniky je také důležitým faktorem při získávání spolehlivých předpovědí poptávky. V případě rychlé změny technologie mohou stávající vynálezy nebo typické produkty zastarat. Výrazně klesá například poptávka po disketách s příchodem CD a různých mechanik pro ukládání dat v počítači. S neustále se vyvíjející technologií je obtížné předvídat budoucí poptávku po stávajících produktech.
Při získávání prognóz poptávky hraje hlavní roli ekonomické hledisko. Pokud například dojde k pozitivnímu vývoji v ekonomice, bude pozitivní i analytika jakékoli společnosti.
